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20多家主機廠加碼汽車融資租賃,主機廠應該如何操作?
發布時間:2019-12-19     



源: 以租代購研究  作者:車俠老黃 經由融易學汽車金融FA理而成,本文不代表汽車金融幫的任何投資立場,圖文如涉及版權問題,請及時聯系后臺,將第一時間處理并刪除轉載必須附上來源汽車金融幫(ID:carfclub),否則發現一律舉報投訴!



最近一段時間,隨著“豐田汽車石井律朗:融資租賃將成為未來汽車金融的主流方向”、“奔馳租賃再獲5億元增資!北京汽車六次累計出資達14.35億元”、“福田汽車:向安鵬中融汽車新零售科技有限公司增資3.5億”、“東風日產融資租賃公司成立,助力主機廠五化戰略落地”、“七家汽車公司積極布局融資租賃,中國汽車金融未來主流方向已確定?”等行業新聞不斷刷屏,一個觀點已經越來越引起行業的共識。


那就是:汽車融資租賃是未來中國汽車金融的主流方向。


據不完全統計,迄今為止,已經有20家汽車主機廠旗下設立了26家汽車融資租賃公司。


而早在2017年,老黃就曾經發表過一篇名為“汽車以租代購,未來汽車金融的主戰場”的原創文章,已經明確提出汽車以租代購(汽車融資租賃直租)會是未來中國汽車金融的主流發展方向。

因為國外99%以上的汽車融資租賃都是直租業務,也就是汽車以租代購,所以汽車以租代購(汽車融資租賃直租)才是代表汽車融資租賃的業務形式。


前些年,國內大規模發展的汽車融資租賃售后回租業務,無論在財務、稅務處理方面,還是客戶群的覆蓋方面,都應該劃分為汽車消費信貸類業務,而不是真正的汽車融資租賃業務。


現在隨著國家對于金融監管的不斷加強,汽車融資租賃公司以前的主營的售后回租和助貸業務都會遭遇巨大的發展阻力和發展瓶頸。汽車以租代購(汽車融資租賃直租)才是汽車融資租賃未來的發展方向。


那么在汽車金融整個行業從業者和絕大部分主機廠都看好汽車融資租賃的情況下,汽車主機廠應該如何操作汽車融資租賃業務呢?



一、要改變固有觀念



如果汽車主機廠想真正的快速發展汽車以租代購,盡早搶占市場,那么就必須改變固有觀念,真正認識汽車以租代購(汽車融資租賃直租)。


汽車消費金融主要包括汽車消費信貸和汽車以租代購兩大類。


1、汽車消費信貸


汽車消費信貸指的是以貨幣為交易主體、汽車為載體、信用為依據的汽車金融業務形式。包含汽車消費貸款、汽車抵押貸款、汽車售后回租等等。


汽車消費信貸是現在國內汽車金融的主要形式,所占汽車金融滲透率為35%左右,和國際上的汽車信貸類業務的滲透率(35%-40%)基本持平。所以,未來國內的汽車信貸類的業務進入存量市場的競爭,競爭主體主要為汽車金融公司和商業銀行。

  

2、汽車以租代購


汽車以租代購指的是以使用權為交易主體,附加所有權交易,融資和融物相結合,有場景有資產的汽車金融業務形式。包含汽車融資租賃直租、汽車經營租賃、租購一體化、汽車訂閱等等。


汽車以租代購在國內剛剛大規模發展只有三年時間,所占汽車金融滲透率為3.6%左右,和國際上的汽車以租代購業務的滲透率(35%-50%)相差巨大,理論至少有十倍以上的增長空間。


所以,未來國內的汽車以租代購業務是新增市場的競爭,競爭主體會是主機廠系融資租賃公司、銀行保險系合作融資租賃公司、第三方互聯網系融資租賃公司等。


通過以上對比可以看出:


汽車消費信貸是貨幣交易,而汽車以租代購是物品交易,兩種業務模式的基本邏輯是不一樣的。由于基本邏輯不一樣導致的后面客戶群體、組織架構、產品方案、風控體系等等都是完全不同的。


所以必須從根本觀念上明確汽車以租代購的不同,才可能找到真正的正確的汽車以租代購操作方案,否則從根本上觀念錯誤導致后面會造成戰略方向錯誤,那將是不可彌補的錯誤,甚至決定企業的生死存亡。


例如,大白汽車(上市公司趣店集團的以租代購項目)、優信一成購(上市公司優信集團的以租代購項目)等等都是因為沒有從根本觀念上認識到汽車以租代購的不同,按照汽車消費金融的觀念去指導汽車以租代購,必然造成關停倒閉的結果。



汽車以租代購因為具有以使用權為交易主體,附加所有權交易,融資和融物相結合,有場景有資產的產品特性,非常適合開拓三線城市以下的下沉市場的新增用戶市場。


這些客戶一般征信一般,資產一般,同時對于社保、打卡工資等條件也都不太適合,是不適合汽車消費信貸類業務的,反而非常適合汽車以租代購業務。


可以說,對于絕大部分自主汽車品牌和一部分打算開發下沉市場的合資品牌,汽車以租代購是最重要的市場,汽車以租代購業務發展的如何直接關系到絕大部分自主汽車品牌未來的生死。



二、要學習基礎知識



汽車主機廠觀念改變以后就要深入學習汽車以租代購的基礎知識,基礎知識才是實際業務操作中真正需要的知識。觀念能起到企業發展導向的作用,而基礎知識才能把觀念轉化為落地實施的具體方案。


汽車以租代購的基礎知識包含:

1、融資租賃知識

2、汽車銷售知識

3、汽車租賃知識

4、汽車過戶知識

5、汽車售后服務及保險理賠等知識

6、銀行汽車貸款和廠商金融貸款知識

7、行業最新動態

8、競爭品牌信息

9、其他相關知識,包括銷售話術技巧、汽車產品知識等等。


只有系統的學習基礎知識,才能在實際操作過程中系統的思考問題,避免片面思維,造成工作中前后矛盾,明顯重大錯誤等問題。


例如,某知名汽車以租代購品牌,因為產品設計沒有系統性思維,造成了第一年大量退車、第二年大量續貸被拒收車造成大量負面新聞等連續的重大失誤。



三、要聘請專業團隊



專業的人做專業的事!


這句話每天都在說,很多企業家都把這句話作為企業的指導思想。小米集團的雷軍在創業之初會花費大量的時間和精力去尋找專業的人才。


專業的團隊不但可以讓企業迅速發展,還能讓企業避免踩坑,因為每個行業發展過程中一定會有一些行業大坑,專業人才因為具有一定的經驗和知識,那么就能避免大多數行業大坑,讓企業無謂損失降到最低限度。而如果沒有專業的團隊,可能非常明顯的錯誤也不會被重視,很可能未來某一個時間段會造成企業重大損失。


例如,某融資租賃企業開展以租代購業務,因為具有汽車消費信貸的固有觀念。所以,當有客戶還未拿到駕照就申請以租代購業務的時候,并沒有引起足夠重視,結果承租人無證酒后駕駛造成傷亡事故,而融資租賃公司因為把車輛提供給沒有駕駛資質的承租人,具有明顯過錯,需要對于事故損失承擔相應的賠償責任,被法院判決賠償受害人六十余萬元。


現在有些企業卻越來越封閉,不愿意去聘請專業的人才,寧可自己企業內部花費大量的資金和時間去試錯。


例如,某上市公司據傳當初想聘請某汽車行業專業人才來操盤汽車以租代購項目,但是不愿意花費每年三百萬的年薪,最終決定有內部孵化項目,結果項目重大失誤,造成了數億元的損失。



四、要搭建合理的組織架構



只有具有正確的觀念和知識,才能搭建合理的組織架構。否則如果按照汽車消費信貸的傳統觀念去搭建組織架構,很可能并不適合汽車以租代購業務的開展。


錯誤的組織架構必然會造成后期業務開展的困難,甚至限定了企業發展的上線,以及提高了企業失敗的概率!


例如,車輛管理部(或者資產管理部)在很多汽車消費信貸為主營業務的公司,是不存在或者不重要的部門,但是因為汽車以租代購是物品交易為主體的行業,而且對于汽車資產的管理能力要求非常高,那么在汽車融資租賃公司,車輛管理部是最重要的部門之一。那么對應的在搭建組織架構的時候,車管部門的人員設置、責權利分配、參與企業決策程度等等各方面都要有相應的制度。



五、要有正確的產品設計



只有前面那些企業基礎都正確才能保證設計出系統的合理的產品設計方案,否則不管是觀念錯誤還是組織架構錯誤,都無法保證設計出正確的產品設計方案。


例如,一家汽車經銷商集團下屬的融資租賃公司,盲目追求市場競爭,為了去和某些互聯網以租代購平臺競爭,設計了一些零首付產品方案,結果在沒有壞賬的情況下(非正常客戶一部分退回,一部分收回),企業居然虧損。這說明在這家企業在產品設計方面非常不合理。


老黃深入了解之后才知道,這家企業雖然收回了全部車輛,但是因為是滯銷車型,該車型在六個月內大幅降價,造成了客戶租金根本無法覆蓋車輛貶值的價值,這就是典型的產品設計漏洞。


那么汽車以租代購的產品設計需要考慮哪些因素呢?至少包含十四個方面的內容:

1、客戶需求

2、客戶購買力

3、客戶風險

4、市場同行業產品價格和優缺點

5、市場相關行業價格和優缺點

6、資金回收周期

7、租金支付曲線

8、資金成本

9、運營成本

10、車輛折舊曲線

11、車輛套現平衡點

12、車輛事故概率及損失預估

13、車輛衍生利潤

14、車輛處置能力



六、要制定合理的流程



產品設計完成以后,就要設計對應的合理的流程規范。合理的流程規范既能保證企業的業務正常開展,還能提高工作效率;而如果不合理的流程規范,就會造成一些管理漏洞,那么在業務實施過程中就會出現一些管理問題。


例如,某融資租賃公司居然出現了員工倒賣公司車輛產權登記證的情況,據了解這個公司的流程規范里面缺少對于汽車產權登記證的相關管理規范,最終造成了車輛產權登記證滿天飛的情況。門店、總部、車管員、門店經理、銷售員都私藏了一部分車輛產權登記證,很多員工和客戶勾結,為了私利偷偷把車輛所有權過戶給客戶的情況。



七、要有專業運營管理團隊



運用管理是整個企業的樞紐部門,整體規劃業務實施,聯系公司各個部門,這就需要非常專業的能力。但是一些融資租賃公司,完全沒有專業的運營管理團隊,那么對應的也就不具備專業的運營管理能力,就造成了整個業務鏈條嚴重脫節,部門各自為政,相互推諉,互相扯皮。


例如,某知名汽車融資租賃公司,他們的運營部門定義的汽車以租代購客戶群體居然是優質客戶,然后通過4S店渠道去開展汽車以租代購業務,結果自然是慘不忍睹。但是運營管理部門不但認識不到自己的錯誤,反而抱怨市場部門推廣效果不佳和銷售部門銷售能力差,真實滑稽可笑。



八、要搭建專業風控體系



前面提到了,汽車以租代購和汽車消費信貸的基礎邏輯不同,對應的客戶群體、推廣方式、渠道方式等等都不相同,那么對應的風控體系也是不一樣的。


汽車以租代購的客戶群主要為信用次級客戶和追求個性化服務的群體,那么對應的這兩類客戶群體的風控體系應該是不同于汽車消費貸款的。但是,很多融資租賃公司完全照搬汽車消費信貸的風控體系,那必然會造成彼此的不匹配,結果要么是增加風險,要么是影響業務發展速度。



九、要合規合法經營



最近兩年國家監管部門加大了對于金融相關產業的監管力度,造成了很多企業的政策性風險,這就要求融資租賃公司一定要合規合法經營。當然,合規合法經營的前提有兩個,一個是要具備專業的知識,另一個是要具有敬畏心理。所以對應的,沒有合規合法經營的企業,要么是能力有問題,要么是思想有問題。


例如,某上市融資租賃公司,因為開展售后回租業務過程中,不能做到合規合法經營,最終被公安機關認定為涉嫌套路貸而立案偵查,緊接著相關人員被監察機關批準逮捕。


企業經營的目的除了盈利,還有社會責任,一定不能做違法犯罪的事情,一定要合規合法經營。這就需要企業一方面具備專業知識,另一方面要有敬畏心理!



十、要整合產業鏈資源



汽車以租代購不是單純的汽車銷售行為或者汽車金融行為,更多的是具備資產管理的功能。汽車以租代購不但能提升新車的汽車銷量,還在汽車金融資產、二手車車源把控、二手車價格調整、客戶消費習慣培養、衍生服務嫁接、衍生利潤發展等等方面具有不可替代的作用。


那么作為汽車主機廠,除了汽車以租代購業務本身,要整合整個產業鏈資源,形成一個從汽車生產、汽車消售、汽車金融、汽車維修、汽車保養、汽車配件、汽車保險、汽車加油、汽車文化、二手車交易等覆蓋整個汽車生命周期的大型產業鏈,形成產業閉環,為客戶提供更多的優質服務,促進社會產業進步!


汽車以租代購行業發展到現在讓人覺得又悲又喜。


悲的是即使已經有很多互聯網系融資租賃公司的汽車以租代購項目關停倒閉了,但是絕大部分互聯網系融資租賃公司依然沒有意識到風險,所以老黃更加堅定自己的預測:2019年會有30%的以租代購平臺關停倒閉,五年之內會有90%以上的以租代購平臺倒閉,不可避免!


喜的是絕大部分汽車金融行業從業者和大部分汽車主機廠都意識到了汽車以租代購的重要性,相信隨著汽車金融行業的資源逐漸向汽車以租代購傾斜,汽車以租代購行業會越來越好。老黃堅定認為:汽車以租代購是未來中國汽車金融的主流方向,行業發展一定會越來越好!



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