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一年賣掉30萬噸蔬菜,宋小菜用“數字化”改造生鮮供應鏈l菜商大會專題
發布時間:2019-06-21     


此文為2019首屆菜商大會(616湖南漢壽),宋小菜品牌公關總監盧羽華分享實錄


數據顯示,中國生鮮農產品市場交易規模已經突破五萬億元,而代表著效率和效益的生鮮電商的市場滲透率僅11%左右。


但“宋小菜”用四年的時間證明了一件事——正在線下傳統渠道高速流通近90%的生鮮農產品,也可以實現與互聯網數據化的深度融合。


他們是如何做到的?


菜商大會特邀嘉賓宋小菜品牌公關總監盧羽華,用他們與眾不同數字化生鮮供應鏈”為我們解答。


宋小菜品牌公關總監盧羽華



※ 宋小菜為什么選擇蔬菜作為切入點?


首先簡單介紹一下,宋小菜是全國領先的垂直蔬菜領域的B2B交易平臺,我們是從2014年公司成立,2015年開始切入業務,到現在也有了4、5年的經驗。


核心團隊來自阿里、菜鳥等知名企業


我們當時選擇蔬菜作為我們的切入領域主要因為兩點:

 

第一,當時在生鮮其他領域比如說水果,已經有百果園、本來生活這樣一些巨頭,他們已經占據了市場,那么我們發現蔬菜這個領域還沒有很多人去介入,我們覺得這是一個機會點。


從邏輯上來講,蔬菜是中國人的剛需食材。我想在座每一位,一天可以不吃肉不吃米飯,或者可以不吃面條,但是很少有人說一天可以不吃蔬菜。所以就像有才總說的,未來的趨勢一定是蔬菜比肉貴。


第二,蔬菜是最非標的生鮮產品,它的供應鏈建設的難度是最大的。如果能把蔬菜的供應鏈做好,再去應用其他生鮮品類的供應鏈,是具有借鑒意義的。



4萬+B2B用戶


我們4萬+的用戶都是B2B用戶,以農貿市場的菜販子為主,那我們為什么會選擇服務這些B端用戶而不是選擇家庭消費呢?

 

是因為我們認為家庭或者個人的生鮮消費是非常零散和個性化的,沒有辦法匯集成一個非常穩定、規模的訂單讓上游來安排生產。所以只有匯集這些代表了社區需求的2B用戶,形成規模訂單,我們才可以去改造供應鏈。

 

10+自主研發APP


我們有十多個自主研發的APP,其中有對外的,比如說給客戶采購用的,給供應商供貨用的,然后也有一些我們自己內部用的工具。但是我們會堅持所有的業務都是在APP上面完成,所有的數據沉淀下來,線上化。


所以我們現在做了4年之后,年銷售量超過了30萬噸。這個數字按絕對值不算多,但是在蔬菜B2B電商領域,是一個能排到全國前列的數字了。



※ 3萬億農產品流通市場,宋小菜怎么做的?


我們創始人老余,之前他在阿里負責食品和新農業行業,開創了生鮮預售的制度。最初是從酒水開始做預售,后來延伸到干果,再到水果,最后我們把它應用到蔬菜領域。這樣一個蔬菜的預售模式,是我們宋小菜的一個基本的商業模式。


反向供應鏈


這個模式我們就叫它反向供應鏈,它是從我們城市中1300萬生鮮零批商入手,通過采集他們的需求,形成明確的、規模的、穩定的需求訂單,再通過宋小菜的數據分析,形成指向明確的蔬菜商品訂單,給到我們上游的生產供應商,最后通過第三方的骨干物流,以區域虛擬倉的形式,給到我們零批商去減輕他們的采購負擔。



總而言之就是通過這樣一個集單,集采,集送的過程,優化整個供應鏈的環節,提高我們的流通效率。


商品數據庫


其中我們一個關鍵動作——蔬菜商品的數據庫,我們通過三個維度來定義我們的蔬菜:


第一個就是它的自然屬性,比如說它的產地,品種,品類等等。


第二個就是商品和分級的屬性,每一級的商品有相應的定裝標準,比如說特級土豆,我們可能定義為4兩以上,瑕疵率在多少以下,包裝像蘋果一樣用網袋裝好,在紙箱里包好這樣。

 

第三個是我們的售后服務標準,瑕疵率在多少以內是自然產品的正常現象,超出這個范圍我們提供退換貨的服務。在生鮮領域,提供退換貨售后服務的,我們是行業里面第一家。

 

有了這樣一個數據庫之后,我們就可以在上下游之前形成一個明確的標準,就是我要的貨是什么品種、品類、等級、定裝、價格等等。


數字化運營


我們常見的城市里的菜販子,都是需要凌晨開著小貨車或者電瓶車去城市批發市場進貨的,那么我們有了這樣的一個APP之后,就可以像逛淘寶一樣去采購他需要的貨品。



你在APP上對你需要的貨提前下單,我們會在第二天或者第三天給他送到,那么對他來說其實是節省了進貨時間,而且他拿到的商品是可以提前做選擇的,需要什么進什么。


然后,我再把這個訂單的需求給到供應商,供應商在發貨的時候可以把一些粗加工的定裝工作前置,避免菜發到批發市場之后再去做二道的分揀、定裝,優化效率。


當我們跑了幾年這樣的流程之后,我可以得出這個區域內對于蔬菜品類的偏好需求,那我們就可以真正做到以銷去定產

 

核心數據庫


我們沉淀的5個核心數據庫:人、貨、車、倉、價,尤其前三個“人、貨、車”,其實是代表了供應鏈的核心的節點跟能力。


人:買家和賣家數據庫,他們是交易的主要角色;


貨:商品數據庫,就是我們的商品,我們剛剛講到的根據不同的品種品類累計出來的偏好數據;


車:物流數據庫,物流效率能不能提升,其實是決定了你的生鮮供應鏈能不能產生商業價值的核心因素。


倉:數字化倉儲管理,倉是農產品的一個核心場景,不管是上游的儲存倉或者加工倉,還是下游的分揀倉,它都是一個核心的分發節點。


價:商品價格數據庫,我們的價格會對種植,流通,銷售,產生非常大的影響。


那么我們把這五大數據庫沉淀下來之后,再通過大數據的分析,把它開放給相關的第三方,我們可以提供非常多樣化的服務。這是我們對于上游的這樣一個意義,小菜能幫他們賣得多快好省。



※ 鏈接1300萬生鮮蔬菜零批商,8000萬上游生產商


賣得快,直接對接訂單


在傳統的銷售渠道里面,菜先發到批發市場,菜販子到批發市場去拿貨,下游客戶對生產者是不確定的,而我們訂單前置,就是先把訂單放出來,你在我平臺上做預售的全額付款,然后我再把貨發給下游。


最快的記錄是我們一個土豆的供應商,他原來是3天賣一車,但是放到我們平臺上來就是最快1分鐘就搶光了。

 

賣得多,賣一地到賣全國。


其實對中小型供應商來說,一家人或者合伙人在上游負責生產和種植,他們可能派1個人去銷地城市,人到哪里貨就銷到哪里,宋小菜在全國有50多個城市,今年要擴到80個,所以他和我們合作以后就能實現賣一地到賣全國。

 

賣得好,品質化、標準化


在前面兩個基礎上,我們的供應商就可以去追求他的品牌化品質化。因為我們是個APP它有評價體系,對供應商的一個履約能力和品控能力我們都會有相關記錄,對我們整個平臺而言,我們培養一個優質供應商,他就能形成一個品牌的溢價,能夠賣得更好。


賣得省,規模化、在線化


我們幫助農戶去做生產合作社,去做生產管理,去做規模化、在線化,所以我們的未來是要讓農村有更多的可能,讓有能力的人回到農村去,做好他擅長的種植和品控工作,從而實現我們的供給側改革、精準扶貧,最后實現我們的鄉村振興。


社會效應——農村產業帶頭人


浙江日報曾經報道我們的一個土豆供應商,這個供應商原來是在上海賣土豆,和我們合作之后回到安徽老家做土豆種植,一開始兩百畝地,訂單前置效益很好,當地政府又給他配套三千畝,他帶領幾十個合作社一起種植土豆,帶動貧困村脫貧,這個案例去年也被全國網信辦評為了網絡扶貧優秀案例。



上游供應商“甜蜜的負擔”


和宋小菜合作以后,上游供應商會有各方面能力的瓶頸,資金擴大,團隊管理,找冷庫,做物流調度等等,那我們就去提供這些產業服務,去給上游的生產組織者賦能,從源頭上夯實他們的供應鏈基礎。


這里簡單舉一個金融服務的例子。之前我們為什么說農業金融很難做,國家一直在強調創新供應鏈金融服務可是一直做不了,因為其中有兩個核心難點。

 

第一個我們的種植戶是做現金交易的,他們沒有工資流水、交易記錄和信用記錄他們是銀行的白戶;第二個農民只有農產品作抵押,但是銀行不知道你的農產品值多少錢。

 

所以我們小菜就做了兩個事情,第一個,因為他在我們這里有交易記錄,可以提供他一個履約能力和信用記錄的一個來源;第二個,我們有商品數據庫和價格數據庫,可以對他的農產品進行估值,這樣銀行就可以給農戶授信,發放貸款。

 

我們還同時會為銀行和農戶做兩件事:第一,我們提供在庫的農產品監管,就是幫助他們去管貨,以免發生腐爛變質,不要出現盜搶的風險。


第二,因為我們有天然的銷售渠道,不管是對銀行也好還是農戶也好,如果他有資金變現的需求我們會幫他做一個快速的資金流通變現,從而實現一個供應鏈金融服務的閉環。


所以做生鮮行業其實不是要做一個網上電商,而是一個數字化的產業服務平臺。



※ 宋小菜的使命:讓我們的農業更輕松更健康



目前我們的業務還是集中在流通端這一塊,未來我們會往上下游去延伸,我們有可能自己去做,也有可能把數據和能力開放給第三方合作伙伴。


上游土地流轉、農資農技、信貸金融等,下游加工服務、到家服務、消費金融等等,都是我們未來可能要做的發展方向,從而形成一個開放的生鮮產業生態。


我們的使命是讓我們的農業更輕松更健康,不是大家一想起賣菜就覺得是個苦逼的事情。我們幫助大家吃得更健康,我們的農業從業者更輕松,我們整個產業也就更健康,謝謝大家!


(菜商大會文章,新農堂原創整理,轉載須經過授權)



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