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農特集團黃剛:新零售全渠道趨勢下,生鮮農產品供應鏈迎來新變革
發布時間:2019-06-24     

農特集團黃剛:新零售全渠道趨勢下,生鮮農產品供應鏈迎來新變革

在這個商業體系當中,你是不是產業路由?如果你是產業路由,未來你的產業價值就會越來越凸顯。

演講人/黃剛

整理/葉帥

來源/物流指聞

5月19日,由漢森供應鏈聯盟主辦,物流指聞、漢森商學院、農特集團、發網、百誠源等協辦的第六屆生鮮農產品供應鏈發展峰會在京舉行,200位來自全國各地的生鮮領域老總與與會嘉賓共同進行趨勢的探討、思維的碰撞。

中央黨校研究員、商務部專家、中糧我買網副總裁、每日優鮮副總裁每日一淘CEO、果樂樂副總裁、首農集團物流總經理、餐飲供應鏈資深專家、快行線冷鏈物流董事長、國融資本合伙人、眾萃冷鏈物流總經理、九曳供應鏈負責人、妮妮紅電商董事長、農特集團相關負責人等近20位大咖做出分享解讀。

農特集團黃剛:新零售全渠道趨勢下,生鮮農產品供應鏈迎來新變革

本文為農特集團總裁、漢森供應鏈總裁黃剛演講摘錄:

很多聽我演講的朋友可能都非常清楚,今天我要講這個概念不是我造的,這個概念跟專家點評7-11有類似的關聯性——產業路由。

大家可以想到我們今天使用WIFI路由,路由代表著一個信號從有線到無線放大的過程,而且路由的功能會連接到這里的5G,會形成萬物互聯的鏈接。那么誰來打造這個產業鏈上的路由,產業路由背后的零售、流通、組織、連接體是怎么構建的?今天我給大家做一個簡單地梳理。

一、人、貨、場

我們看這兩張圖的對比,我們看到人類文明每一個場景都是跟人、貨、場是相關的,所以原始時代我們一直把人、貨、場融為一體的,這個時候是早期的,也是一種商業格局,一種交易和零售的業態,它沒有集約化,它是最原生態的。

當我們今天看到互聯網時代——千人千面千場景,我們的交易模式,因為我們的工具、連接方式發生了改變。所以不管是從農耕時代到工業時代,從工業時代到互聯網時代,背后是不斷地發展,人、貨、場不斷地在組合,在組合的過程中,包括阿里和京東,他們是線上ID的組合。為什么現在組合?有多少線下經營的?其實要從這三個不同的場景去思考——人、貨、場。

二、跟用戶做朋友

我又帶了這兩張圖,這兩張圖特別喜歡,第一張圖敘利亞戰爭,在炮彈聲中還有人賣水果。這個背后體現出我們的商業邏輯是什么?在任何血腥戰爭面前,人類對農產品,對水果農產品的需求永遠是剛需的。所有今天我們做的市場,只要有農戶農民在,這個市場就永遠在,就永遠需要這個市場。

我們再看第二個印度的,一場雷雨過后,小商販本來可以很好的賣自己的農產品,結果最后不得不自己躲到自己的水果攤下。我們思考,在互聯網新浪潮下,用戶的ID,可能一下子轉換到另外一個場景去了。在這個場景過后,你還在以傳統的模式去建立你的渠道,去運營你的渠道,可能很快的時間,這個商業再不跟你有半毛錢的關系了。所以說,我覺得我們可能每天都伴隨這樣突發的雷雨。那么今天我們做渠道或者做運營,我們思考過沒有?我們的用戶跟你現在是怎么樣的關系。

康師傅老總跟我聊,他說我們有很多的渠道,但是我們不知道現在用戶對我們產品的了解、認知訴求是怎么樣的。所以說,當你做產品做成再大的品牌,用戶沒有建立直接的關系,你的產品怎么去迭代你是茫然的。小米生態有很好的一句話:跟用戶做朋友。這個是很重要的,我們對用戶的連接,怎么管理,決定了新零售時代用戶跟你后續發生怎么樣迭代升級的可能。

三、新零售供應鏈

去年和今年上半年一直在講,從商業的角度、運營的角度去看供應鏈——就像S2b2C這個邏輯。今天嘉賓也提到這個邏輯,我們從產品的角度就是F2b2c,這個是新零售供應鏈的邏輯。

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這個邏輯的背后有一個指導市場的話題,S2b2c是誰在支撐它?我們說這個是有模式的,誰在支撐它?這個背后的產業路由在哪里?誰在架構?誰在塑造這個領域的產業的路由。比如說邵總,她打造縣域經濟的產業路由,是由邵總帶領的圓通妮妮紅在打造,因為產品離不開,流通離不開對路由的依賴。

其實剛剛馮總講的,所有的跨境,要么是跨境里面打通,要么是產業標準,還有流通的東西。剛剛我們跟馮總在說,我們首農其實在這個方面也是很重要的產業路由,而且它的輸出標準,影響和驅動著國際跟中國經濟的對接,這是產業路由。每一個企業要想到:你在這個商業體系當中,你是不是產業路由?如果你是產業路由,未來你的產業就會越來越凸顯。

7-11是一個傳統的零售企業,其實骨子里面它在做整個的共享經濟的產業路由。我們看到我們在做商業的時候,咱們在做產業的上游,要思考我們的路由功能是不是不夠高。這個背后其實產業路由需要大量的數據系統、科技智能和數據協同。它是我們接下來在5G時代,跟我們新零售相關的。你不僅僅要把生產材料數據拿去,流通數據拿去,末端消費者的數據,最后還要和監管結合進來。所以未來需要用數據、科技,用供應鏈和金融的杠桿去撬動這個產業物流。

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四、社區社群

在這背后我們不得不看一下,生鮮農產品電商迭代的八個步驟,上面是已經發生,我們看到最早是線下批發到傳統的電商,然后再看到2015年星星之火慢慢被點燃的微商和微電商。早期的微商是個體去賣貨,賣了之后找不到品牌,沒有品牌你賣不出價,你沒有供應鏈的支撐,或者你沒有大的電商跟你形成關系,或者形成集約化的社區社群。所謂的社區社群,社區經濟是一個熱點,2018年社區經濟爆炸了,非常的火。就像每日優鮮也好,其實都是在布局整個模式。

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那么社區社群為什么會形成下面的多場景的迭代,可能有無人便利、可能有無人貨架,可能有定制是的產地直供,最后形成多場景的新零售的商業疊加,這個場景我們叫千人千面千場景,各種用戶的場景,這次我們從多場景發展去區分。多場景發展去區分,會形成新零售背后需要的敏捷快速的供應鏈,會形成資源的整合,形成S2b2c的邏輯。在這個時候可能在2018年底到2019年的時候,會走向這樣一個邏輯的。

其實資本,我們知道不管是共享單車也好,還是我們說無人貨架,還是早期百團大戰團購也好。所有的商業在新的浪潮里頭都有一個泡沫期,包括互聯網+物流。過去兩三年都有泡沫期,泡沫期過后才會慢慢開始洗牌。這個時候就會驅動資本進行新零售末端的整合。這種整合一定是在2019年左右,會形成資本驅動下新零售面向社區社群的一個新的整合,這個整合肯定阿里和京東都是要出手的。

整合年代,你能整合別人是你的能力,你能被別人整合是你的價值。昨天我們在蘇寧那邊聊了兩個多小時,創業者把企業當孩子養,但是真正在面對商業的發展中也要當豬賣,你要不斷地去點燃新的火花,所以我們創業者要有這個心態。現在在新疆農墾、黑龍江農墾、北大荒,包括我們各地的農墾,他們利用互聯網來轉型,他們利用當地產地規模化效益,他們也具有當地整個的政策的配套資源。這是我們所看到的一個方向,這個時候創業者如果你能做的有特色,有前瞻性,未來你們可能和他形成合伙人關系。

五、新零售的兩種場景

我自己在今年一月份講過,我說未來的新零售兩種場景是必要的。一種場景是大的這樣一個新零售,今天像盒馬是賣互聯網思維,賣網格化模式的,所以我們看到盒馬走到今天——大家應該知道像阿里收購了大潤發,包括銀泰跟蘇寧有這樣的關系——所以他們的網絡化布局的很快,而且他們會用互聯網去引爆。

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第二是機遇是社區或者是縣域里面的小店模式,這種吸引用戶的體驗加微店的模式,我們說線下微店到線上微店的模式,線上我們叫門店,線下小店的模式,這個模式里面就類似于趙總講的就是要進入社區里面。

這個背后里面我們剛剛說是線下這塊,我們看看線上。我們看線上是在互聯網對某一個產品呈現。我們看到這個短視頻很火,包括“李子柒”,她的視頻轉發量幾萬次。這個里面,她不是說我賣這個貨,但是我把它怎么做的過程呈現出量了。大家知道現在視頻非常火,在短視頻的時代,其實是讓用戶在短時間體驗消費,把它轉化。

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這是我發的,就是我們產地在山上養雞,去喂雞的時候,所有雞飛下來的一個過程。就是這么十幾秒的視頻,會讓一千萬的人去看。評論里有好多人問這個土雞哪買的?我能不能買?產生了大量的訂單。這就是互聯網的轉化。當然把這種轉化分享到社群里面,分享到社區里面也會帶來我們消費者對這個的感知,你的這個雞一定比較好吃,有一個期待感。一旦好吃,它還會裂變。

六、流量路由

所以說互聯網時代,流量的路由已經重新打造了。原來流量是壟斷的流量,現在個體和自媒體,個體轉自媒體,個體的微博或者是我們頭條里的大V,都在聚焦新的聚合,去發生這樣的關系。

包括我們看到這樣的視頻,“美食家大雄”,他是專門把產品做視頻、做直播的推廣,他的視頻轉發率非常高,他告訴你怎么做水果的榨汁。

同時看王老吉,王老吉開的是這樣線下體驗店——把所有王老吉能做的一個體驗,所以說老樹發新芽也有一個很好的機會。我們在老模式上思考新的創新會裂變出新的價值,這個轉發量也是一萬八千次,它會帶動了大家去思考。這是我們流量足夠的時候,在移動互聯、社交里面有一個很大紅利的機會。

七、產業理由

第二個,我們產業路由,產業直供這個邏輯發生了很大變化。其實這個圖還有好幾張圖,是我跟陜西咸陽市的張市長做西北大區的布局。我們看到原來一個產品賣出去是各自都在轉的,那么邵總現在做的其實是把菏澤、周邊的棗莊都以圍繞鄒城為中心,以高鐵為節點來做整個魯西南地區的農業。所以說有些產品賣出去是用傳統的方式打造的:因為原來是創業不集中、孵化不集中,各種縣有各種縣的狀況,產品不獨立打造,模式參差不齊,沒有形成一縣一體的好的鄉鎮去參考,做集約整合的模式以及物流各自為政。

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這是從產區產品的集約,這樣同樣每一個縣域里面,如果你去搞這個渠道的對接是非常難的。所以我們現在已經意識到要讓全渠道對接農特的創業孵化大區,讓他們更便捷。

第三個就是物流的集約,形成最大的一個區域的帶動,這是我們看到產業路由的打造,跟商品,跟路由,跟配套加工跟新零售是息息相關的。這個背后里面的商業邏輯是有路由的集約的產地,我們叫產地倉、樞紐倉到落地倉的一個概念,這個樞紐是渠道樞紐。這中間是有普通專線、冷鏈、大包裹和快遞專列。我們快遞也會有的,但是大包裹我們做集約,然后才會有專門的冷鏈。其實我們現在已經在合作了一些海鮮的冷鏈,在農特的直供新零售,包括我們直供成都,他們每隔兩天會有一批貨到成都。所以未來這是基于產地區域運營樞紐的企業。

這個背后的理念其實叫做物流越來越扁平,產區集散到城市樞紐到社區倉。這個集約的背后里面我們再看新零售背后的渠道,剛才說從產品的角度去到用戶,現在我們各個產品到某一個區域會結合,像我們新零售為例,會形成新零售的門店。我們跟龍湖也在對接,我們跟各地的末端的物業也在對接,所以農特在新零售里面有集合體。

另外一個就是我們肩負著重任,就是國家精準扶貧的。大家知道大大提出在2020年形成精準脫貧的概念,精準脫貧的背后里面東西扶貧是國家的一個戰略。我們東線一個是幫助西北這塊,其實西安就是一個橋頭堡。剛剛我們西安地區的總裁給我打電話,西北地區增加了一個計劃,我們西北的總部馬上要落地到西安,整個布局差不多了。因為農民最終的核心是要把農產品走出來。那么怎么樣走出來是很重要的的。要帶動起來,帶動起來需要在西北打造這樣的樞紐。

我們以恩施為例。恩施是6個縣2市,我記得今天還有西北的領導在。我們在東南也打造了,我們在恩施是打造10大單品產地對接。因為杭州里面有專門的人運營,我們在恩施是跟政府配套,形成這樣落地產品的打造,形成產地直供。我們推動了百企對百村連接,100個企業幫扶100個村,100個村里面的產品都開放給100個企業來做定制化的員工福利,形成這樣的幫扶。當然也在政府的一個配合之下,我們形成了產地直供新商業的模型,這是我們在杭州落地的。

八、盒馬的物流

我們不得談一下標桿,這個標桿是漢森商學院全面梳理的。我們看一下在整個盒馬的上游供應鏈是比較龐大的,其實這塊我知道像九曳,像黃總都在跟盒馬合作,它把上游供應鏈開放,然后形成產業對它的對接。因為盒馬是一個新模式,它背后是數據、金融和商業利益驅動,然后打造標桿。因為商業利益看到,前端供應鏈是開放的,跟所有的供應商相結合起來,它中間的門店里面,因為老侯從京東出來的,京東是中央倉的快遞模式,盒馬是離散倉覆蓋門店,每個門店的驅動拉動。

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所以說盒馬整個理念是外面開放路由,最后和盒馬的門店相結合,這個供應鏈的邏輯。這個邏輯的背后有幾個環節,就是前面供應鏈的硬件系統是做倉儲的系統和訂單的算法系統和眾包。阿里投了餓了么,應該用餓了么去跟盒馬競爭,但是你看配送里面的家電所有的配送還是盒馬自己的配送,可見盒馬在配送里面,它要打造盒馬物流的單品的一張網,而不是被動于阿里巴巴其他的資源。如果是過度被動的去依賴,未來的盒馬會有很多的局限性。我去研究了盒馬所有體系里面的公司,包括在注冊盒馬物流,盒馬物流單獨會成為一個板塊。

九、打造特種兵

我最后說一下,新零售背后里面所有的創業企業都要學會打造特種兵,因為我們面臨的背后的這種小種化作戰,社群也好、社區也好都要形成特種兵的戰略。特種兵是要多種復合型人才,而且是一種“巷戰”的人才。所以接下來哪一個企業你要做新零售,如果你不會孵化特種型部隊、商業特種型部隊,那你未來很難去打造專業的東西。

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在這個背后有一個重點,要打造一個合伙人體系。我今天跟媒體的朋友說,傳統的單位是朝九晚五你去獲取客戶,這個是門店。但是客戶真正有時間想了解的時候,可能是下班的時間或者是休息的時候。如果你用雇傭制是解決不了它的行業問題,不適應。而用合伙制,我是這個商業體系的主人,是未來新零售的主體。

所以我們所有的人應該讓所有的參與者都成為一個合伙人,成為你的經營主體,像漢森供應鏈,他們有三年以上有一定成績的都會成為公司的合伙人。我覺得這是共創的時代,不是老板和打工的時代。我覺得新零售時代,只有這樣才會拓展市場,為自己的事業去布局。合伙人時代是需要打造利益共同體。怎么樣建設創業合伙人的利益共同體,成為我們接下來新零售、新商業、新連接、新組織的思考方向。

謝謝大家。

演講人/黃剛

整理/葉帥

來源/物流指聞

⊙文章內容為作者獨立觀點,不代表物流指聞立場,轉載此文章需經作者同意,同時注明作者姓名及來源。

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