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世界物流巨頭普洛斯領投2.3億!宋小菜反向供應鏈,破局中國生鮮下半場!
發布時間:2019-06-24     
世界物流巨頭普洛斯領投2.3億!宋小菜反向供應鏈,破局中國生鮮下半場!

“ 產業互聯網始于訂單,發展于數據,繁榮自生態化 ”

宋小菜不做供應鏈,而做反向供應鏈,反向供應鏈都是從訂單開始,建立的是新的信任關系,新的服務價值再造;

宋小菜幫小b賣得多、賣得快、賣得好、賣得省;

宋小菜第一個訂單是靠苦口婆心交流溝通而來的;

訂單和數據是宋小菜關注的點,產業互聯網始于訂單,發展來自于數據,繁榮來自生態化,與多方合作,不斷開放;

生鮮不是低門檻創業,是充分競爭的紅海,需要創業團隊的復合創業能力,要求創業公司在產品、技術、供應鏈等等都要強;

人、貨、車、商品和價值只有在交易在線、數據在線、用戶在線才可能被充分看見。

如果要走的快,一個人就可以。真正要走的遠,是一群人一起走。

世界物流巨頭普洛斯領投2.3億!宋小菜反向供應鏈,破局中國生鮮下半場!

以下為演講精編:

大家好。我先自我介紹一下,我叫余玲兵,是宋小菜創始人。今天,我想跟大家分享一下,過去三年以及未來幾年宋小菜向前發展,關于產業互聯網的三點:第一,起點是什么,第二,發展夢想,第三,真正的傳統。

▌攜手亞洲最大物流巨頭普洛斯

從宋小菜的第一天開始,我們就做了幾個判斷:

? 第一,堅決不從產區開始做,而是從消費區開始做;

? 第二,堅決不從toC開始做,而是從運輸工具toB開始做;

? 第三,和很多公司從餐飲配送開始做的路徑不一樣,我們選擇從農貿市場開始做;

? 第四,當所有人覺得可以從全種類切入的時候,我們只選擇了從蔬菜切入。

? 另外,我原來是阿里巴巴農業電商創始人,可能從阿里出來的同學都有一個平臺夢,就是希望做一個淘寶這樣的平臺。所以,從宋小菜的第一天開始就是自營自采的模式。

世界物流巨頭普洛斯領投2.3億!宋小菜反向供應鏈,破局中國生鮮下半場!

今年年初,宋小菜獲得2.3億元B1輪融資,普洛斯領投。這是對宋小菜過去三年的認可,也是對我們繼續往前的希望。普洛斯是亞洲最大的工業及物流基礎設施供應商和服務商,全世界排前三。它是靠倉儲起家,但是它找到或者看到宋小菜是從什么時候開始的呢?

首先,宋小菜在華東,它們的總部在上海。再者,大家知道,做生鮮有一個倉庫,因為要確保生鮮產品的品質和周轉。那一年,它發現我們把這些倉全部關停了。一般來講,如果倉沒了,只有兩種可能:一種是業務不行,越做越小,公司快要倒閉了;還有一種是,這個倉轉移了。但是它發現宋小菜“把倉做沒了”,所有的訂單從倉儲物流這部分里弱化了城市內的基礎配套,并強化了在上游規模化的增長。

重重挑戰下的重要突破口

世界物流巨頭普洛斯領投2.3億!宋小菜反向供應鏈,破局中國生鮮下半場!

宋小菜“把倉做沒了”的模式,歸功于我們用了反向供應鏈的方式。我們認為,生鮮行業反供應鏈一定是從訂單開始,因為過去傳統的供應鏈金融在生鮮物流行業是走不通的。傳統的供應鏈都是小倉,供應鏈先有生產,再有流通和消費,是典型的以生產為導向的。而今天我們發現,整個產業鏈下游,像我們城市端,對食材、食品的消費其實在不斷升級,連接和發現方式重新被造。因為,每年八九月份,我們能看到農村的一些生鮮產品因滯銷爛在田里,從根本上,是它丟失了與消費市場之間的連接。所以,宋小菜不是做供應鏈,而是做反向供應鏈,就是做運營供應鏈。

三年前,我們開始做這個事情,就被很多的用戶認為,是一個騙子公司,因為當時我們服務的用戶主要是農貿市場蔬菜商。他們的交易方式有三個特點,我們歸結為“三現”:現貨、現金、現采。就是一手交錢,一手交貨。

之前我們提到說,你們可以用手機下單,在手機上選一個可能在明天或者后天送到你這里的貨。而且,我們還增加了一個條件,就是選擇貨之后,這些菜商必須要提前把錢充到指定帳戶上。不是定金,是全額。他們說,怎么確定你們送的貨確實是我可以用這個價格買到的標準的貨?我們的回答是,宋小菜給你等值規格和標準的承諾,如果貨品跟約定的APP上的商品描述是有出入的,宋小菜愿意承擔售后服務。這些在三年前是沒有人相信的。那么,我們的第一單到底怎么來的呢?真的沒有其他的方法,就是靠苦口婆心去交流溝通做出來的。

世界物流巨頭普洛斯領投2.3億!宋小菜反向供應鏈,破局中國生鮮下半場!

用這樣的連接方式產生了大量訂單后,宋小菜把這些訂單下的規則需求聚合起來,去合并同類項,在后臺一合并后,我們發現,比如第一大街跟第二大街的農貿市場是一樣的。東城區可能跟西城區最后其實差異并不大,上海跟杭州差異也沒那么大,它們的消費習慣,其實是可以形成統一的采購的。

當我們拿著訂單找到供應商的時候,他們也是不相信。突破口是找到了那些可能、愿意相信宋小菜的那些80后的供應商,而且以女性居多。

曾經有一個供應商,本來父女共同經營一個公司,為了要不要和宋小菜合作最后分了家。老爸是一個典型的傳統批發零售商,做了二三十年, 就問女兒為什么這么看好宋小菜,女兒的回答是:第一,我相信互聯網;第二,我也希望通過他們的努力,能夠把我辛辛苦苦在這個產業里的品控安全用數據標注出來。我希望我的貨能貼上一個自己的品牌;第三,如果我的能力可以持續被驗證的話,我希望跟老爸這一代人不一樣,不僅僅只是服務杭州一個市場,而是跟著宋小菜去它們所走過的45個城市逐步往下發展。我們發現這些供應商:女性、80后、互聯網一代。他們相信互聯網在今天具體的場景里可以幫助他們提高效率、獲得客源,以及降低成本。

這些是年輕供應商對我們最大的需求,所以,今天宋小菜可能解決不了什么其他問題,但是在一件事情可以幫上忙,就是幫你賣。第一,賣得多,第二,賣得快,第三,賣得好,第四,賣得省。今天沒有一家公司像宋小菜一樣,可以讓那么多蔬菜商戶跟同一個平臺聯絡,可以快速鋪滿華東、華南三十個一線渠道;宋小菜所有訂單都是預售、全額鎖定,你不需要等待,只需要做一件事情,就是生產、加工,和交接,剩下的全交給專業的團隊去做;與此同時,我們鼓勵那些供應商成立合作社,注冊成為品牌。

更重要的是信任和價值

世界物流巨頭普洛斯領投2.3億!宋小菜反向供應鏈,破局中國生鮮下半場!

今天,重新看宋小菜的整個供應鏈模式,一切都是從與過去傳統的相反的方向開始。先從客戶的預售訂單開始,再通過APP方式做自營自采自標準的采購體系。但是物流訂單是確定的,上游生產的加工也是固定的,所以它可以達到直連,中間少掉了原來的分成、原來的損耗,還有原來的上下貨。現在,宋小菜樣品在每個城市登錄的時候,基本3-6個月內都會有一堆的同行學我們的方式。但是,實際上APP只是這個交易模式中的冰山一角,真正重要的部分是對整個產業采、配、銷、技術和產品的協同。

因此,我一直說生鮮并不是低門檻創業的行業,它是一個高門檻的;也不是所謂的藍海,而是充分競爭的紅海,因為幾千年,幾百年,幾十年的交易方式都在這里,每個環節都都有大量的人員參與競爭,需要創業團隊的復合創業能力,要求創業公司在產品、技術、供應鏈等等都要強。另外,我也一直認為,反向供應鏈改變的不僅僅訂單、交易,更重要的是新的信任關系和新的服務價值的再造。任何一個交易的形態,如果不能在新的模式里給到用戶超越以往交易方式的新的信任和新的價值,一定是不合適的。

宋小菜的今天與未來

宋小菜的今天與未來,其實是基于這三個因素:

? 第一,在今天全世界的倉儲物流,每天所有訂單的約三分之一是跟食品有關的。沒有食品就沒有現代化倉儲物流的流量。而食品行業里最高頻的是蔬菜;

? 第二,我們發現,所謂的供應鏈起點在哪里?在倉庫或者工廠等工業公司里,在生鮮行業,其實就是核心品類、核心產區的核心供應商。

? 第三,我們發現園區的核心產區供應商沒有幾個,為什么?因為沒有訂單。在這種情況下,把訂單和消費連在一起的只有數據。

我們認為,今天整個農業根本的問題是產銷匹配的問題,本質上就是算法的問題。供應鏈的“鏈”是最有價值的。我們做供應鏈,做B2B,做C2C,其實兩端的部分都不重要,重要的是那個“To”,那個“To”就是數據連接的能力。

世界物流巨頭普洛斯領投2.3億!宋小菜反向供應鏈,破局中國生鮮下半場!

今天宋小菜想做的其實就是通過我們現在真實的交易,把占據這個城市生鮮流通90%以上的農貿市場用戶,跟上游最核心品類的核心產區所謂的供應商連接起來。所以,宋小菜開發了三款滿足買家、賣家、司機不同用戶場景需求的APP,來沉淀出這個行業這么多年一直最缺失的五個數據:人、貨、車、商品和價格。

這些數據在交易在線、數據在線、用戶在線才可能被充分看見。所以,今天除了交易之外,除了訂單的價值創造之外,宋小菜在上游跟北京銀行、招商銀行、螞蟻金服等等合作,為它們提供供應鏈金融增值服務。另外,我們也給了它們進銷存的SaaS工具,幫助它們把庫存管理、出入庫管理、品質規格管理做好。同時,我們還給它們提供一些基于物聯網的倉儲物流可視化管理方案,哪怕它在全國七八個城區都有庫存或者基地的時候,也可以管理它的庫存。而這些庫存又可以實時跟我們的交易關聯起來。用數據的方式去連接更多的中國供應商,這才是宋小菜真正想做的。

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如果產業互聯網來自于訂單,來自于交易,那么它的發展,一定來自于一個事情,叫做數據。而這個數據一定不是一個人或者一家公司創造的,而是由一家公司和一堆數據產生跟整個生態體系的連接來創造的。只有這個方式才有可能讓更大規模的數據被沉淀出來,然后被應用到更多的場景當中。與此同時,無論是人貨車的交易場景,還是人貨倉的上游的倉儲物流的場景,根本部分不在于數據,而在于數據連接更有價值的服務。這是今天產業互聯網滾滾向前不可抵擋的重要部分。

如果說發展來源于數據,那么,我想繁榮是來自于生態化。今天沒有一家公司可以把產業的所有環節都納入囊中。今天的產業協同是基于一家公司形成獨特的能力之后,通過開放和連接,才形成的。所以,再往前走,宋小菜的核心能力一定會是兩個:一個是訂單,一個是數據。而剩下所有的業務場景,就希望跟整個行業細分品類里的同行一起去共建。

今天的B2B不是做蛋糕,本質是切蛋糕,切蛋糕就是做存量市場的競爭,通俗來說,是團結一部分人和另外一群人打群架。所以,我一直在說,如果要走的快,一個人走行。但是在今天產業互聯網以訂單和數據不斷累積,不斷開放,可能是未來5-10年價值模式的情況下,真正要走的遠,一定是一群人一起走。所以,宋小菜愿意跟產業上游下游息息相關的企業合作,我們愿意用訂單和數據的方式開放應用、開放數據,形成更大的連接和更大的價值。只有一起合伙,我們整個產業才真正可以變得不一樣,才真正能開始有新的變化和新的面貌。謝謝各位。

案例復盤:

世界物流巨頭普洛斯領投2.3億!宋小菜反向供應鏈,破局中國生鮮下半場!

在本次峰會上,盛景網聯副總裁、創新賦能研究院院長陳勇對宋小菜的商業邏輯進行了深度復盤:

宋小菜的團隊是一幫我們在尋找的PSD企業家。創始人、CEO余玲兵本人原來是阿里平臺上農產品淘寶創始人之一。按我的理解,他的團隊是典型的“互聯網原住民”。一開始,就是用數據的方式、數字化的方式來思考產業。也就是他們站在產業的上空,而不是站在產業的底層。但是,這個團隊又特別能夠接地氣,就是在田間地頭、農貿市場跟商戶們討論事情。

我們在宋小菜邏輯里尋找的是:

? 第一個,問題導向、需求導向和客戶導向。有一句話叫“我們要找到一個大的問題,大問題后面會有大機會。”實際上,在中國生鮮行業里,蔬菜從地頭到餐桌,如果用傳統的以生產為驅動的配送邏輯,平均折耗率接近40%。也就是說,在從地里生產的農產品被放到餐桌上的過程中,有大量的損耗浪費。而這種損耗浪費就是構成整個產業效率低下的來源,也使得整個產業需要改造。

其實,在每個產業里我們最不缺的就是問題。但是怎么把這個問題找清楚,找準確,算成賬,一筆一筆攤在桌子上,是非常關鍵。很多產業的朋友做產業路由器或者做自身創新,這個賬算的是不細的。宋小菜以此為切入口,在生鮮里找到蔬菜,再在蔬菜里找到幾十個品種,然后把每個單品的種植成本、物流成本、倉儲成本、配送成本等,全部做梳理,這些基本的產業數據,產業成本的現狀問題,就構成了企業奮斗的方向。

? 第二個,更關注的是人。怎么樣改變產業的生態,很重要的一點是改變人的從業狀態。怎么樣去服務那些批零的環節,讓他們可以工作的更輕松,讓他們可以有更好的進貨的方式、物流倉儲方式、生意的方式,始終是宋小菜的根本邏輯。所以,這樣的互聯網公司,對于我們來講,并不是多了一個生鮮公司,也不是多了一個蔬菜的販賣者、生產者。根本上來講,它是幫助這個行業重拾行業的工作效率。從這個角度,宋小菜實際上是一家擁有數據,在做產業匹配的公司。通過數據匹配來提效。未來的核心工作就是不斷的通過數據的智能匹配,徹底改變行業的效率。擁有更豐富數據,擁有更好的算法,就能夠做更加智能、更加精準的匹配,就一定會改變這個行業,這是一種基本信仰。

根本上來講,在各個行業所有的邏輯,就是在不斷的做這三件事:第一,把它實時在線化、數字化;第二,找到價值洼地;第三,通過智能匹配,創造效率,徹底的改變行業。所有的產業路由器公司歸根到底是一家擁有和連接了海量數據的匹配公司。另外,沒有一家公司可以完成一個產業所有多層次數據的采集,所以,一個產業互聯網公司又一定是一家協作公司、合作公司、開放公司

如果我們要成為一家產業路由器公司的根本任務,是把數據連接起來。如果我們自己沒有條件做一家產業互聯網公司,就要找到有這樣條件的公司,依托于它做更深層次的數據生產,使得我們在數據層面跟這樣的一家產業互聯網公司連接起來,從而讓自己跟上這個時代。

總之,宋小菜不是一家蔬菜公司,不是一家生鮮公司,而是一家站在生鮮特別是蔬菜產業上空的數據公司、產業互聯網公司、匹配公司、開放的平臺公司。這就是我們想從這個案例里給大家的啟發。謝謝。

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